Spesso, venditori di vari settori mi chiedono consigli, suggerimenti per migliorare la loro capacità di vendita e aumentare il fatturato.
Nella mia esperienza, si possono distinguere 3 diversi approcci alla vendita:
Ad un primo livello si tratta di vendere un prodotto: il venditore si concentra sulla vendita di un prodotto, esaltandone le proprietà e le qualità intrinseche, e mettendole in evidenza come migliori rispetto a quelle di altri prodotti della concorrenza.
È l’approccio alla vendita più utilizzato ma anche quello più limitato poiché va a creare nel potenziale compratore una sorta di resistenza e di chiusura, data dal fatto che quest’ultimo, subissato da più venditori che vogliono vendergli insistentemente il loro prodotto perché migliore di quello della concorrenza, fìinisce col sentirsi aggredito dai venditori, che diventano scocciatori da evitare, e preferisce non comprare niente oppure comprare qualcosa solo per toglierseli di torno.
Un secondo approccio è il vendere se stessi. Il venditore utilizza le sue “doti” di affabulatore per conquistare l’altro con la sua simpatia e portarlo a comprare il suo prodotto. Si fa leva non tanto sul prodotto e le sue qualità ma sulle proprie qualità di comunicatore, cercando di intercettare gli interessi e i gusti del compratore per entrare in risonanza con lui e “spingerlo” all’acquisto del prodotto. I limite di questo approccio è rappresentato dal fatto di dover continuamente “intortare” il compratore per assicurarsi la vendita del prodotto, che assume un ruolo di secondo piano, così come la sua qualità. Per non contare il fatto che il compratore potrebbe iniziare a trovare addirittura irritante l’atteggiamento “ruffiano” del venditore.
Ad un terzo livello, c’è il vendere un’azienda, la filosofia e la visione che c’è dietro a quell’azienda. A parità di qualità tra diversi prodotti, il compratore acquisterà più volentieri il nostro prodotto se riusciamo a trasmettergli l’idea di un’azienda che c’è dietro a quel prodotto, di un’azienda che lavora in un certo modo e che è lì al suo fianco per facilitarlo, per aiutarlo a far meglio il suo lavoro; un’azienda che non solo gli fornisce quel prodotto ma sta lavorando per fornirgli anche altri prodotti/servizi di cui potrebbe aver bisogno. L’idea alla base di questo tipo di vendita è: ci interessa che tu possa fare al meglio il tuo lavoro e stiamo lavorando per assicurarti che anche in futuro tu possa continuare a farlo al meglio. Tutto questo fa sentire il potenziale acquirente tutelato, protetto, considerato. Naturalmente, quello che andiamo a proporre deve essere vero, dobbiamo incarnare quella visione che vendiamo, e dobbiamo avere la genuina intenzione di aiutarlo realmente nel suo lavoro; altrimenti l’impalcatura non reggerebbe e l’inganno prima o poi verrebbe fuori.
Questo tipo di vendita non si basa sull’ostentazione della qualità del nostro prodotto rispetto ad altri, (anche se ovviamente la qualità deve esserci affinché il prodotto possa essere competitivo) ma sula nostra unicità come venditori, del nostro prodotto, della nostra azienda e del nostro modo di lavorare. Questo puntare sull’unicità trasmette anche sicurezza e solidità al cliente; difatti, solo chi ha un prodotto di scarsa qualità o scarsa fiducia nei suoi prodotti ha bisogni di sminuire i prodotti degli altri!
Sulla scia di quest’ultimo approccio di vendita, basato sul rispetto del cliente e pensato al servizio delle sue esigenze non possiamo non fare una riflessione su quanto spesso si osservino invece modalità di vendita molto aggressive e finalizzate esclusivamente ad accaparrarsi il cliente senza alcuna considerazione delle sue reali esigenze. Modalità, che credo anche siano destinate ad estinguersi, soprattutto oggi che le persone si fanno sempre più avvedute in tal senso.
Un’ultima considerazione riguarda la formazione dei venditori: via via che si passa da un approccio basato sul prodotto a uno basato su una visione d’azienda, è sempre più importante passare da una formazione basata sulle classiche tecniche di vendita, solitamente proposte nella forma di moduli teorici standardizzati, a una formazione come percorso di “costruzione” del proprio ruolo, che aiuti i venditori a individuare e interpretare al meglio certi atteggiamenti desiderati.
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